Ptáte se, proč je tak důležité naučit se vyjednávat? Ač se vám to na první pohled nemusí zdát, efektivní vyjednávání vám může ušetřit tisíce korun ročně, a ještě vám k tomu třeba něco přibude. Když navíc víte, jak na to, můžete objevit skryté příležitosti, kterých byste si možná jinak vůbec nevšimli. Zkrátka vyjednávání má pro vás mnoho pozitivních bonusů a není vůbec potřeba se ho bát.
Kolikrát se vám stalo, že jste jeli do opravny s autem, zaměstnanec servisu vám ho prohlédl, řekl vám, v čem je problém, a na závěr vyslovil částku, kolik to celé bude stát a vám se úlekem protočily panenky. Možná jste vnitřně tušili, že výsledná cena neodpovídá opravě, jenže co s tím? Podobná věc se stala i jednatřicetileté Monice, která se však nenechala odbýt a po počátečních obavách a pár kolech vyjednávání, dospěla k uspokojivé částce, na kterou přistoupil i zaměstnanec autoservisu. „Nepochybně překvapený mou neoblomností dokonce v žertu navrhl, abych pro ně začala pracovat,“ říká Monika.
Po této zkušenosti je jasné, že jen velmi málo věcí v životě je vytesáno do kamene a nejede přes ně vlak. Život je plný vyjednávání a nejde jen o důležité okamžiky. Kdykoli jste v situaci, že chcete, aby někdo řekl ano, jste ve vyjednávání. Takové situace mohou nastat kdykoli a kdekoli – od žádosti šéfa o zvýšení platu až po přesvědčování vašeho batolete, aby snědlo zeleninu. Vidíte, co to znamená? Když se naučíte vyjednávat, můžete dosáhnout lepších výsledků prakticky ve všech sférách života.
Je dobré upozadit ego, nebo naopak?
„Ego nebo ješitnost může člověku hodně vzít, někdy i to nejcennější, co má. Je rozdíl být silný a mít velké ego. Ego podle mého názoru nepatří ani do profesních ani do soukromých vztahů. Není ale lehké najít hranici, kde končí zdravé sebevědomí, vnitřní síla a zdravá asertivita a začíná vlastní ego. Člověk v sobě může mít pokoru a nemusí být nevyhnutelně slabý,“ říká JUDr. Martin Varga, Ph.D., hlavní partner advokátní kanceláře VARGA Legal a arbitr přední mezinárodní arbitrážní instituce ve střední a východní Evropě VIAC.
4 oblasti, na které se zaměřit
Níže představujeme čtyři klíčové oblasti, které byste měli ovládat, abyste uměli dokonale vyjednávat.
Aktivní naslouchání: Vyjednávání není jen o mluvení, ale také o naslouchání. Ve skutečnosti, když vyjednáváte, můžete dosáhnout příznivého cíle jen tehdy, pokud plně pochopíte, co si váš protějšek myslí a co cítí. Aktivní naslouchání zahrnuje pozorné naslouchání argumentům vašeho protějšku a odpovídání způsobem, který ukazuje, že jste na stejné vlně. Naučíte-li se techniky aktivního naslouchání, zjistíte, jak se zapojit do vyjednávání, aniž byste se nechali rozptylovat svými vlastními myšlenkami.
Budování vztahu: Budování vztahu je další klíčovou oblastí vyjednávání. Budete se muset naučit, jak rozvíjet pevné vztahy a důvěru v lidi, se kterými komunikujete. Namísto toho, abyste na vyjednávání pohlíželi jako na hru s nulovým součtem, kde jeden člověk vyhrává a druhý prohrává, musíte o něm uvažovat jako o spolupráci. Pokud to uděláte správně, můžete oba dostat, co chcete. Na konci dne je protivníkem situace – ne osoba, která stojí naproti vám.
Smlouvání: Při vyjednávání je vždy nejlepší vyhýbat se smlouvání. Ale někdy je bohužel nevyhnutelné. Proto se musíte naučit vyjednávat dovednostmi, diplomacií a taktem. Jak stanovíte cílovou cenu? V jakém okamžiku považujete vyjednávání za úspěšné? Kdy uděláte kompromis? Když se naučíte odpovědi na tyto otázky, pomůže vám to udržet si klid a efektivně vyjednávat i ve vypjatých situacích.
Tón hlasu: Způsob, jakým mluvíte, je stejně důležitý jako slova, která volíte. Ve skutečnosti i náš vnitřní hlas často prozradí, po čem toužíme. Proto je dobré naučit se, jak regulovat své řečové vzorce, tón hlasu, skloňování a samozřejmě řeč těla. „Asi to bude znít jako fráze, ale doporučuji nikdy nejednat pod vlivem emocí. Dobré je naslouchat, co říká druhá strana, a vnímat, že každé slovo, které člověk řekne, už nemůže vzít zpátky,“ radí JUDr. Martin Varga, Ph.D. V poslední době byly také vytvořeny osvědčené postupy pro online vyjednávání, které se uplatňují víc než kdykoli předtím. S těmi vám může pomoci zkušený instruktor nebo odborník ve svém oboru.
Kdy se vyplatí ustoupit?
„Jak v soukromém životě, tak i v profesních vztazích se vyplatí ustoupit tehdy, když to, co můžete ztratit, převyšuje to, co můžete získat a riziko je nepřiměřené. Například u nájemních smluv bych za zásadní z pozice nájemce vnímal pravidla při ukončení nájmu, při koupi nemovitosti apod. za klíčové tzv. prohlášení a záruky (representaion & warranties). V ostatních otázkách bych hledal kompromisní řešení,“ říká JUDr. Martin Varga, Ph.D.
Cvičte vyjednávání každý den
Zatímco knihy a kurzy vám mohou pomoci začít, nejlepší způsob, jak se naučit vyjednávat, je zavést techniky do praxe. První věc, kterou můžete udělat, je přistupovat ke každodenním interakcím, jako byste byli ve vyjednávání. Věnujte zvýšenou pozornost tomu, jak lidé vyjadřují své emoce a jak reagují na to, co říkáte. Analyzujte řeč jejich těla, tón hlasu a další neverbální podněty. Čím více to budete dělat, tím více objevíte vzory, kterých jste si nikdy předtím nevšimli.
Můžete se také zapojit do cvičných vyjednávání se svými přáteli a rodinnými příslušníky, kde se každý střídáte v předvádění imaginárních scénářů, jako je smlouvání o předmět na bleším trhu nebo přesvědčování člena personálu na letišti, aby upgradoval váš let. Nejen, že jsou taková cvičení zábavná, ale také vybudují vaši sebedůvěru, takže budete připraveni řešit různé vyjednávací situace v reálném životě. Když se hodně procvičíte a vylepšíte své dovednosti, vyjednávání se vám už nebude zdát tak zastrašující a najednou začnete všude vidět zlaté příležitosti.
Zdroje: roliedema.com, masterclass.com
